Está más que claro que obtenemos beneficios cuando nuestros ingresos superan a los gastos necesarios para su obtención. Si nos hacen pensar sobre estos dos términos, con cierta facilidad podremos identificar los gastos que tenemos e incluso, cuantificaríamos sin dificultad los mismos ( sabemos lo que gastamos en el alquiler, luz, gas, nóminas, seguros sociales, asesores, reposición de menaje, mantenimiento de programas, community manager….).Ahora bien, ¿lo que ingresamos?… pues también. Nos vamos a la TPV, le damos a la tecla y sabemos lo que hemos ingresado un mes determinado, una semana, un día o incluso un turno concreto.

Con estos datos, somos capaces de obtener ciertos porcentajes sobre ventas, que nos ayudan a determinar el peso de cada una de las partidas de gastos antes mencionadas, sobre los ingresos.

Demos un paso más allá.¿Cuál es al composición de esas ventas? ¿cómo se desgrana? ¿qué calidad tiene?, pues bien,estas preguntas tienen una respuesta no siempre sencilla, que trataremos de averiguar.

La cifra de ventas, proceden de una serie de tickets, compuestos por platos cuyos precios hemos fijado en la carta. Así de sencillo, platos por su precio unitario. Es aquí donde comienza el análisis, la composición, la calidad. Si nos fijamos en el número de veces que se vende un plato dentro de su categoría (entrantes, primeros,segundos, postres,bebidas…) ya estamos obteniendo un dato mucho más preciso y relativo. Si además sabemos el precio de ese entrante en concreto que es más popular, podremos saber con precisión cuántos ingresos nos han generado. Más aún. Habiendo estudiado el coste de las materias primas utilizadas para su elaboración, sabremos, no sólo el ingreso que nos ha generado ese plato tan famoso, sino también el margen que nos ha dejado el mismo.

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Claro, esto así dicho,  puede resultarnos curioso, pero esta no es la finalidad. El objetivo es saber si a estos platos que tan bien salen, los estamos sacando la suficiente rentabilidad o si por el contrario, podríamos mejorar sus escandallos para que resulten más rentables o incluso, podríamos llegar a subirles el precio sin miedo a minorar su demanda. Esta es la finalidad: rentabilizar al máximo la oferta gastronómica reflejada en la carta en un momento determinado.

Lo contrario ocurre con los platos que son menos populares. Probablemente, intuimos los que son, pero no sabríamos precisar cual es el que llegado el caso deberíamos retirar de la carta. ¿Cuál debería de ser? pues en principio ese que menos aceptación tiene, pero… ¿y si es el que más margen me deja? ¡habrá que darle una oportunidad!, es decir, si su escandallo es bajo respecto a su precio en carta, debería de idear alguna técnica de up selling en sala, para fomentar su salida y si resulta positivo, permanecerá en carta con este refuerzo por parte del camarero. Si por el contrario, sigue sin salir, pues lo sacaremos de la carta, pero con un argumento económico que lo respalda.

Las decisiones de gerencia son complejas, pero prestarle atención diaria a la composición de las ventas, su desglose cuantitativo y cualitativo, tiene consecuencias inmediatas altamente gratificantes [Lo veremos en el próximo post con el Menu Engineering].